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微商如果遇见顾客说考虑一下怎么办

微商培训 2016-11-28
好不容易有个顾客咨询,聊了两句顾客说,那我考虑一下吧,这个时候你是不是束手无策?是不是在脑子里默默的想,为什么还要考虑呢?究竟在考虑什么呢?思洁教你如何应对顾客的顾虑。

你们在卖货的过程中,有经常遇到过客户说:我考虑一下吗?  

相信这个时候大家就会开始各种想法了。

比如:你会想,哎呀,你可以考虑啊,可是考虑什么呢?是不是担心效果啊,还是资金方面有什么问题?等等……  

并且很多代理会很慌张的去询问客户,最终结果是发现客户还是没有成交。  

咱们自己先静下心来想一下,客户说我考虑一下,是真的要考虑吗?  

当然肯定是有人的确是真的需要要考虑一下的,但是我发现比例应该占不到10%。  

当然,如果真的是要考虑一下的,你就要真的给机会让客户考虑了。  

然后,剩下的90%的人说考虑,其实就是借口。

借口无外乎四种  

1,只是觉得嫌贵,希望说这句话能让我们松口改价;  

2,怕性价比不高,怕质量不好,对我们还不够信任;  

3,确实没钱;  

4,随口问问价格,想在同类产品比价哒。  

但是这个时候,咱们就会把这个客户当成重点客户了,毕竟和客户已经产生了产品方面的交流,所以我们一心都扑在这种客户身上。 

一直想着怎么去成交他,怎么让她不考虑,怎么样问出他考虑的重点,要问出她到底考虑什么?对吗?  

没错!我们有这样的想法没错!想办法解决他们的顾虑也没错,但是把所有的精力和希望都放在这些客户身上,就真的错了。  

当你把所有的希望都放在这些客户身上的时候,其实真正应该反思的人就是你自己了。  

所以在说解决方法之前,希望大家,包括你们在去教代理的时候,一定要记住,在销售过程中一定不能着急,不能表现出自己的焦虑感,不要把过多希望和精力放在说要考虑一下的客户身上。  

客户说考虑,可能是担心效果,担心被骗,嫌贵,想要占便宜,这些原因造成考虑的客户,其实我们是可以通过话术逼单两次。  

如果还是犹豫不决,果断结束对话,聊下一个客户,晾几天再主动找他。

这期间我们要做什么呢?那就是记住空间内容的互动,蜻蜓点水般沟通就可以,比如时不时点个赞,做个小评论,刷点小存在感就好。  

还有一类客户说考虑,其实就是委婉的拒绝。  

你感觉你们聊的关系特别好的客户,可能在你们闲扯时都还可以,但一说到要买你的东西时,他就说要考虑或者是和家人朋友商量。 

其实这些人就是不想买或者不需要或者是暂时还不知道自己需要。

比如,我们美蒂赫姿眼部护理液,其实很多人都需要的,比如我这个低头族手机控,经常眼疲劳眼干,这些护眼液都能帮我改善并已受益。  

但还有很多人是没有这方面意识的,昨天居然还有微友给我说他从没听说过,不管是什么原因,他都是在拒绝。这个时候我们就要分两种情况,就不能再随意逼单了。  

那么,第一种,如果你的产品的确是能给他带来价值的,他确实有这方面的需求,比如眼睛痒,干,红等症头,那接下来,你和他聊天的时候多说产品少闲聊,引起他对需求的重视。  

第二种:如果人家真的不需要你的产品,你可以让他给你介绍其他人,继续维护关系。  

如果这个人背后也没有你所需要的资源,那么就果断放弃成交他的想法,交个朋友就可以了,我们不要以买没买产品做为交流的前提,有时候惊喜说不定啥时候就降临了。  

我说的这两种情况,对客户的判断,还是根据你的产品的消费者受众人群基础来判断哒,还有就是聊的时候,客户提出要考虑一下  

比如:  

1,因为顾虑效果或者嫌贵的客户,这种已经是明确知道自己是需要我们产品的,但还是提出顾虑,这一般都是在快要交钱的时候出现。  

2,关于产品的东西已经介绍的差不多的时候,他说要考虑一下或者和家人商量一下。

这一些基本是可以进行逼单的。但切记,次数不可多,不能勤。

根据你们聊天的语境和你自己产品的定位去组织话术,这些对于很多老代理来说可能不算什么,但是一定要记住,你们以后是要组建团队的,你们要把自己学到的知识教给你们将来的小白代理哒。  

这个要根据不同情况和产品来组织,关于我们小美的基础课程我们都有给话术,这也需要代理们自己在实践中去摸索成熟。  

那么具体问题,我们怎么应对逼单呢?  

这里,我们举例以下几种最常见的情况  

第一种:有实际需求的,直接上来找你,比如说父母老公老婆或孩子怎么怎么不舒服的,问完价格后不积极了,这个怎么逼单?  

假如说孩子,很多宝妈就超关心孩子哒。  

话术示范:啊?你孩子也有XX啊?这必须得预防,虽然XX不是什么大病,但是孩子难受的很啊。 

首先,你得感同身受,引起共鸣和重视,比如?我一个同事,孩子也是这样的,我做这个产品之后,给孩子拿着用了,现在改善了很多呢。。。。。。  

这样说,就是强化产品带来的实际效果和益处。  

第二种:有需求,可是都聊好了,说发工资再买,到月底,就说暂时不要了,怎么逼单?  

这个,我记得我有代理遇到过这事。 

话术示范:恩恩没关系的,我一直记着你的事情呢,当时你给我说你XXX,咱们这款XXX的确能改善你的问题,我才一直帮你想着这个事情呢,亲爱哒,你现在那种情况解决了吗?  

这时候我们这样做,就是重新挖掘痛点,当成从来没有聊过的客户重新卖给他一次就好了。  

因为客户买东西都有激情点的时刻,在当时的情况下本来需求感很强的,但当时没钱不能马上下单,等到有钱时,需求感又弱了,我们平时买东西时不也有这种感受吗?  

而这种需要我们再次挖掘痛点逼单。 

再比如说:有个客户问了小美能不能治疗白内障,我说是可以改善的,她说考虑下,我都没说价格的,就简单说了几句就说考虑下。这种怎么办?  

首先,你从你的专业角度告诉她应该怎么去保养和治疗,然后强调平时保养卫生的重要性,不是光是护理,还有护眼的重要性,然后举例子。 

如果你说的你的产品什么问题都能解决的时候,不熟悉的客户反而会犹豫,所以一定不要把自己的产品说成万能的或者是神器,想想,当别人这样给你说时,你自己是什么反应?  

没错,就是这感觉,记住,不管是对熟人还是陌生客户,公正客观专业的建议才是最有信服力的。  

那么我们需要做什么呢?这时候,我们要找到他说考虑的原因是什么,他的原因就是他的痛点,不是挖出咱们常说的痛点,是找到他说考虑的原因是什么,这个时候他的原因就是他的痛点。  

有代理说,有时候人家不说实话,不说实话是因为你没有办法让他说实话,还有就是你不会判断客户话的真假。  

在这里,我想说的是,不要期望着我这一节课听下来,你就完全会判断了,我能给你们的就是示范,还有当你们遇到困难时来找我,我给你们进行指导,所有的成长,都需要多做练习,多聊。  

我经常给我的代理说,你能给自己定个目标,每天聊多少个客户,坚持一个月,你就知道怎么来判断客户的真假了。 

这是根据客户说考虑的不同语境,判断是否要逼单的经验,当对方有所顾虑时,首先表示赞同,因为确实这也是每个人都会考虑的事实,在做决定前,都会有犹豫期。  

还有一个情况,大家应该都遇到过,那就是跟客户聊着聊着突然不说话了。 

这个时候我觉得有两种情况: 

一是确实很多时候是客户忙,后面你没有跟踪,客户就忘记这件事了,我自己就经常会这样,因为事一多,就忙了曾经想做的事。  

但是,当客户不说话了,你也不要一直问,在吗?要不要买?这类的话,这是最小白的话了。  

你这么说,客户只会感觉你是很想卖货给她,她反而心理不舒服,而我们要找她,想表达的目的是为了他的身体好。 

那么,我们怎么做呢?  

不理了,也是很不正确的方式。 

对方都已经跟你有互动了,对方也有需求了,你怎么能就这样放弃一个潜在客户。  

当然不能追着问,你接下来该做的就是连续几天的去评论互动,不要只是点赞哟,但你压根就不说产品,你经常关注她,她心里就会惦着你,也会关注你,也就会想起你的产品,  

然后有一天,她可能就会突然说到,上次我们聊的那个能不能优惠什么的,再去聊产品。这个时候基本是完全可以成交的。  

所以,当客户因为忙没有说话,完全是有机会成交的,不要心急,这是我最喜欢给代理说的一句话,心急吃不了热豆腐。  

还有一种,就是她因为不想说了不感兴趣了你,所以没有理你了。 

这种的话,你也是留下最后一句话,没回应,就不要着急的逼问了,你要从她跟你的聊天当中去看,她是个什么样的人,担心的点是什么。  

给她备注好名字,分好组。这个都是我们多蜜最基础的课程了,新进的小白代理都会有教,后面有客户反馈就艾特她。经常弄你的核心卖点,发反馈图。  

其实,这样的客户很常见大家不要担心,分组设置标签之后慢慢的跟踪下去。  

只要客户没有删掉你,你就还有机会卖给他,其实卖货,你的底气和心态很重要。  

你要想着,你的团队好,你的产品好,你是在帮助她,心态始终要保持这样,不要想着唉呀,我是在赚钱呀,我怎样才能把产品卖给别人。格局有多大,事业才能做多大。  

有时候,你们会不会有这样一个感觉,就是客户说一句,你说了好几句。基本上这种你都很难成交。  

我们一定要多引导客户多说,你不是求她买东西。如果能做到客户说几句,你回一句,客户都求着你说的时候,基本都能成交,不知道小伙伴们有没有发现这个规律呢?  

所以,控制好心态,放平心胸,学习好销售话术并去灵活运用,这样,你才能做一个好的营销高手。  

那么,接下来,我们小结一下。  

可以逼单的:比如因为顾虑效果或者嫌贵的客户,一般都是在快要交钱的时候,关于产品的东西已经介绍的差不多的时候,他说要考虑一下或者和家人商量一下这一些基本是可以进行逼单的。  

可以开发起背后资源的:一般都是你们聊其他的聊的关系很好,他也知道你是做这个的,但是每次一说到产品的时候,甚至都没有介绍,他就会说他考虑一下,这种客户一般都是不想买,只是不好意思拒绝,这没关系,当我们做引流活动时,这种客户因为关系和你很熟络了,一般都会信任并助你一力哒。  

第三种,很难成交的:还有一类人,就是你明显的感觉他说话很客气,你发消息也回复,但是你基本是调动不起他的情绪的,如果你说到产品,这种人给你说考虑一下,那么这种人85%都是不成交的,因为他说考虑其实就是拒绝。

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